本文摘自以上書籍，作者：新益為

新益為精益生產(chǎn)咨詢公司概述：JIT準(zhǔn)時采購發(fā)揮作用的重點(diǎn)就是將庫存和浪費(fèi)最小化，而要實現(xiàn)這一點(diǎn)，除了物料采購與消耗同步進(jìn)行之外，關(guān)鍵就是客戶需求識別。只有對每份訂單進(jìn)行確認(rèn)，才能在采購時做到有的放矢。

一、客戶需求識別

客戶需求識別流程大致如圖所示。

客戶需求識別流程

只有在接受客戶訂單需求之后，才能結(jié)合市場環(huán)境對客戶需求進(jìn)行確認(rèn)，進(jìn)而對需求進(jìn)行分解，執(zhí)行相應(yīng)的采購任務(wù)。如果客戶需求識別環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤，不僅可能導(dǎo)致采購成本浪費(fèi)，也可能損害客戶體驗。

采購應(yīng)與生產(chǎn)對接，而生產(chǎn)則要與客戶需求對接。因此，在全面采購成本管理中，客戶需求識別也應(yīng)得到重視。

1、對客戶需求進(jìn)行分解確認(rèn)。

在最初的洽談中，客戶需求通常表現(xiàn)為產(chǎn)品、數(shù)量、價格等幾大要素，但在訂單確認(rèn)中，必須對客戶需求進(jìn)行進(jìn)一步的分解，如交貨期、包裝、付款方式及特殊要求。

針對訂單涉及的所有要素，與客戶溝通協(xié)調(diào)，了解產(chǎn)品、功能等信息，并達(dá)成一致意見，從而形成一份完整的客戶需求表。

2、對客戶需求進(jìn)行評審。

接下客戶訂單時，企業(yè)必須確保能夠滿足客戶的所有需求。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)訂單情況，安排專門部門或多個部門對客戶需求進(jìn)行評審，以避免訂單無法完成損害客戶體驗和企業(yè)形象。

一旦評審?fù)ㄟ^，則需要責(zé)任人簽字確認(rèn)。此時，客戶需求表才能交到采購部門，真正開始執(zhí)行采購作業(yè)。

二、設(shè)計開發(fā)需求識別

采購管理必須盡可能地前置。全面采購成本管理不僅需要依靠客戶需求的準(zhǔn)確識別，在確認(rèn)訂單之后，也要根據(jù)訂單內(nèi)容，對產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)需求進(jìn)行識別。

在經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮下，技術(shù)工藝的升級不斷加快，在此基礎(chǔ)上，通過采用全新的設(shè)計開發(fā)理念，企業(yè)也能夠有效控制采購成本。

例如，TCL公司在產(chǎn)品開發(fā)初期，就引導(dǎo)供應(yīng)商參與到新產(chǎn)品的早期開發(fā)。在這一機(jī)制下，電視機(jī)芯的供應(yīng)商會專門派遣技術(shù)小組進(jìn)駐TCL，參與新電視產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計，配合設(shè)計部門完成早期開發(fā)工作。與此同時，采購部門也會與設(shè)計部門、銷售部門共同分析，確定產(chǎn)品功能和產(chǎn)品成本。

TCL公司將這種設(shè)計開發(fā)流程稱為“可采購性設(shè)計策略”，也正是借助該策略，TCL公司能夠與供應(yīng)商建立緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

與TCL這樣的大型企業(yè)相比，受限于實力與規(guī)模，中小企業(yè)在實施可采購性設(shè)計策略時，通常面臨更多的難點(diǎn)。大多數(shù)供應(yīng)商也不愿意參與到中小企業(yè)的早期產(chǎn)品開發(fā)中，此時，中小企業(yè)就更要完善設(shè)計開發(fā)需求識別機(jī)制。

1、完善樣品、圖紙等客戶資料管理。

在確認(rèn)客戶需求時，企業(yè)就要對樣品、圖紙等客戶資料進(jìn)行整理分析。在這樣的過程中，對設(shè)計開發(fā)需求文檔進(jìn)行深入分解，比如核心功能、外觀、包裝等。只有如此，后期的設(shè)計開發(fā)才能有的放矢，以免產(chǎn)品開發(fā)方案不符合客戶需求。

2、召開設(shè)計、采購、工程、生產(chǎn)的聯(lián)席會議。

全面采購成本管理需要企業(yè)各職能部門的通力合作，而在設(shè)計開發(fā)需求識別中，為了確保設(shè)計開發(fā)方案能夠真正推動采購成本控制，設(shè)計、采購、工程、生產(chǎn)等各部門的聯(lián)席會議也成為必然。

聯(lián)席會議需要解決的主要問題包括：

（1）客戶需求的最終確認(rèn)。

（2）核心功能以及相關(guān)設(shè)計的確認(rèn)。

（3）篩選出符合客戶需求的設(shè)計方案。

（4）從采購、工程、生產(chǎn)的角度，對設(shè)計方案進(jìn)行分析。

（5）在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上，在設(shè)計開發(fā)層面將成本最小化。

3、客戶OEM指定供應(yīng)商管理。

在企業(yè)運(yùn)營過程中，大多會積累較為固定的客戶群，此類客戶的需求也十分相似與穩(wěn)定，因此，企業(yè)可以通過客戶OEM的方式，指定供應(yīng)商進(jìn)行長期管理，從而實現(xiàn)控制采購成本的目的。

OEM生產(chǎn)，也稱為定點(diǎn)生產(chǎn)，即人們常說的“代工”。當(dāng)企業(yè)品牌擁有一定市場地位時，企業(yè)只需掌握核心技術(shù)，并根據(jù)客戶需求不斷開發(fā)新產(chǎn)品，而具體的生產(chǎn)加工任務(wù)，則可委托其他廠家進(jìn)行生產(chǎn)，實現(xiàn)OEM供應(yīng)。

技術(shù)的飛速發(fā)展，使得產(chǎn)品生命周期大大縮短。此時，企業(yè)的競爭戰(zhàn)略也從生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)張，轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)?？蛻鬙EM指定供應(yīng)商管理，除了降低采購成本之外，也能縮短企業(yè)生產(chǎn)周期，從而提升企業(yè)市場響應(yīng)速度，形成適應(yīng)市場發(fā)展動態(tài)的彈性機(jī)制。

4、把握采購市場反饋。

確定設(shè)計開發(fā)方案之后，企業(yè)仍需獲得采購市場的反饋。事實上，很多設(shè)計方案的有效性都只停留在紙面，在實際操作中可能與現(xiàn)實采購市場相悖。為了避免此類情況，采購部門首先要確保市場信息的實時更新，而在設(shè)計開發(fā)方案出臺之后，也要進(jìn)一步獲取市場反饋。